Cos’è l’approccio Data Driven e come fa crescere il tuo business online

Oggi parleremo di dati, quei dati che sono oggi definiti il nuovo petrolio e che sono anche lo strumento indispensabile, il surf, per cavalcare l’onda della trasformazione digitale. Adottare un approccio Data-Driven significa portare il tuo business online al meglio o far crescere il tuo sito o e-commerce attraverso l’utilizzo di dati reali.

Data Driven Approach: cosa significa?

Avere un approccio Data Driven in azienda significa poter mettere in atto strategie mirate e supportate dalla cultura dei dati e, seppur raccogliere, analizzare e comprendere sia utile e profittevole in vari contesti aziendali dai processi produttivi alle risorse umane passando per la logistica, il primo step da cui partire è il marketing.

Parliamo di Data-Driven Marketing, ma cos’è questo parolone?

Il primo step per impostare in azienda una cultura data-driven è certamente il marketing.
Ma cos’è questo parolone: Data-Driven Marketing? Il termine significa letteralmente “marketing guidato dai dati” e comprendere cosa sia il data driven marketing è semplice.

Se volessimo dare una definizione di data driven marketing potremmo dire che si tratta di un metodo che pone l’analisi e l’interpretazione dei dati raccolti sui propri clienti al primo posto e chi lo segue si fa guidare da questi ultimi nei processi decisionali della propria strategia di marketing applicando quindi il DDDM Data-Driven Decision Making, il processo decisionale basato sui dati.

L’approccio data driven unisce quindi il marketing tradizionale alla raccolta e analisi dati digitale.

Dati che possono essere raccolti sul web o in luoghi fisici, riguardanti utenti e clienti al fine di comprendere i loro gusti, interessi e, soprattutto, necessità.

Perché il data-driven marketing fa crescere il tuo business?

Il marketing non era una scienza esatta, ora ci si va vicino.

Fino a qualche anno fa chi faceva marketing basava le sue strategie solamente su ipotesi, previsioni e sulla profilazione di un target spesso molto vago e impreciso.

Il mercato, soprattutto quello degli e commerce, si sta facendo sempre più veloce e concorrenziale e il grande vantaggio che offre un business data driven è quello di poter implementare o modificare la strategia di marketing quasi in tempo reale.

Gli strumenti indispensabili per un business data driven

Il data driven marketing è cresciuto con la diffusione di tutti i software di web analytics e raccolta dati automatizzati.

Entriamo nello specifico: cosa sono le Web Analytics o Digital Analytics e a cosa servono?

Rispondiamo con la definizione che dà la Digital Analytics Association: “la misurazione, la collezione, l’analisi e il reporting di dati internet allo scopo di capire e ottimizzare l’utilizzo del Web”.

I primi e importantissimi strumenti da utilizzare per farlo sono tool gratuiti di analisi dati: Google Analytics in combinazione con Google Tag Manager da collegare al proprio sito web e lo strumento di Faceboook Insights che consente l’analisi dei dati della propria Facebook Page aziendale.

Il data driven si alimenta e cresce grazie anche all’utilizzo dei software CRM (Customer Relationship Management), software collegati a siti web e soprattutto e-commerce, che consentono ai marketer di tenere traccia degli utenti e di tantissime delle loro informazioni per creare una strategia di marketing mirata e una UX – User Experience attinente al proprio target.

L’obiettivo ultimo, in un contesto di inbound marketing, è di presentare nel momento giusto il contenuto giusto e soprattutto alla persona giusta per aumentare le conversioni e le vendite.

Per fare questo è indispensabile conoscere il comportamento degli utenti, o meglio delle persone, che visitano il nostro sito o e-commerce, aprono un’e-mail o leggono il nostro blog.

Attraverso l’analisi dei dati dei CRM possiamo delineare quello che viene definito Digital Body Language, ovvero un modello del comportamento digitale di ogni persona basato sulla raccolta dei dati di tutte le attività compiute da ogni singolo utente nel nostro ecosistema aziendale digitale attraverso i vari touch point del customer journey.

Perché questi dati siano importanti credo che ormai sia chiaro, ma aggiungiamo che attraverso questa raccolta, analisi e comprensione di dati così si riescono a creare Buyer Personas più accurate, dettagliate e in definitiva più strategiche perché basate su dati reali e non interviste ai clienti o ipotesi.

Abbiamo già toccato questo tema trattando della marketing automation che si basa proprio sui dati e sull’intelligenza artificiale per effettuare azioni di marketing mirate in maniera automatica.

Il data driven marketing, è anche uno dei principi fondamentali su cui si basa ad esempio l’approccio di growth hacking.
Scopri qui se tutte le aziende hanno bisogno di un growth hacker!

Primi passi per il tuo e-commerce con approccio data driven

Accesso ai dati già disponibili

Io penso questo approccio debba essere adottato sin dall’inizio, infatti puoi farti guidare dai dati prima ancora di decidere se creare un e-commerce, oppure una volta avviato un e commerce, già dalla scelta di mettere o meno un prodotto a catalogo.

Questo tipo di dati sono utili a livello strategico e riguardano principalmente l’analisi del mercato quindi ci fanno capire cose come la dimensione di un mercato o un trend.

Per fare un esempio pensiamo all’uso di strumenti come Google Trends che ci mostra quale sia la tendenza passata e presente di una parola chiave, ma se ci riflettiamo possiamo usarlo su qualsiasi cosa, su un brand, su un modello di scarpe, sui competitor e questo strumento gratuito ci aiuta a prendere già decisioni basate su dati reali.

Possiamo farlo come dicevo poco sopra anche con strumenti come Facebook Audience Insight per verificare se esiste e quanto è grande la dimensione del pubblico che ha un interesse su un tema o su un brand.

Questi sono solo esempi, ma gli strumenti sono molteplici, per dire che l’insieme di tutti questi dati permette di fare una scelta, appunto guidata dai dati e non da una percezione, o per sentito dire “perché ha sempre funzionato così”.

Raccolta sistematica dei dati

Quando parliamo di dati raccolti facciamo riferimento ai segnali che gli utenti ci lasciano volontariamente o involontariamente quando interagiscono con noi attraverso il nostro ecommerce o interfacce studiate per raccogliere dati.

Poco sopra parlavamo del digital body language, ovvero il linguaggio del corpo digitale, una serie di segnali che gli utenti ci lasciano interagendo con il nostro sito, la nostra mail etc. parliamo di visite alla pagina, click, aggiunte al carrello, acquisti, insomma azioni che ci dicono qualcosa in più sulle preferenze che ha quel cliente.

Un altro modo pratico per raccogliere dati per prendere decisioni strategiche è creare percorsi o strumenti che chiedano ai nostri clienti di dichiarare le proprie scelte, potrebbero essere dei questionari, delle brevi interviste, oppure delle interfacce, mail, form o altro poste in un preciso momento per ricevere una preferenza e capire se migliorare quel processo, quel servizio.

Facciamo qualche esempio: potremmo preparare un questionario da inviare a chi ha acquistato per capire come usa il nostro prodotto o a chi non ha acquistato perché non lo ha ancora fatto.

Gli strumenti di richiesta feedback sono un altro elemento che può esserci utile per capire dove potremmo migliorare il nostro servizio, potremmo chiedere un voto per l’imballo o per il customer service, o un consiglio in generale per capire cosa vogliono gli utenti.

Una sorgente di dati molto importante per un ecommerce è il customer service: avere un customer service attivo e puntuale, magari telefonico, in alcuni casi può essere davvero determinante. È grazie alle richieste dei clienti che possiamo intercettare nuove esigenze o problemi legati alla logistica o alla qualità di alcuni prodotti o tantissimi altri.

Questo ci permette di poter capire altri elementi dei nostri clienti che ci aiuteranno a definire meglio il loro profilo e migliorare di conseguenza la strategia di marketing e la sua efficacia, personalizzando in maniera molto specifica gli investimenti di advertising mostrando ad “ogni” persona la pubblicità più adatta riducendo al minimo i messaggi invasivi o considerati fastidiosi dagli utenti, oppure creare una homepage diversa per ogni cliente, a seconda dell’utilizzo che esso fa del sito.

Analisi puntuale dei dati

A questo punto qualcuno potrebbe pensare di acquisire quanti più dati possibili, ma il rischio è proprio opposto raccogliere una mole esagerata di dati tale da perdersi quelli davvero importanti.

Quando parliamo di analisi dei dati dobbiamo prima di tutto fare una differenza tra la tipologia di dati che dobbiamo leggere e individuare quelli davvero utili.

I dati si dividono in:

• quelli che ci dicono cosa sta succedendo, i dati quantitativi: quindi numeri ben precisi che possiamo recuperare attraverso strumenti come Google Analytics (numero di visitatori, durata della visita, ma anche interazioni, condivisioni etc.)
• quelli che ci dicono perché sta succedendo, i dati qualitativi: quindi strumenti come le interviste, i sondaggi analisi del comportamento degli utenti (hotjar, crazy egg etc.).

Solo mettendo insieme questi due aspetti saremo in grado di prendere delle decisioni che avranno un impatto concreto sul nostro business.

Business Intelligence per il tuo e-commerce

Un aspetto importante nell’analisi dei dati è il dar loro un senso ordinandoli in base alle priorità e in un formato comprensibile e analizzabile.

Il modo migliore per farlo è di combinarli unendo gli strumenti di analytics, a quelli del CRM, e all’ecommerce.

Più grande è il progetto, più persone sono coinvolte al suo interno e maggiore è l’esigenza di avere uno strumento che faccia da collettore e renda visualizzabili i dati per interpretarli correttamente.

Lo si può fare attraverso report fatti a mano, aiutandosi anche con Excel banalmente, il limite di questo approccio è che bisogna lavorarci molto e non è una soluzione che permette di verificare i dati in tempo reale.

In alternativa, possiamo avvalerci di strumenti che ci vengono in soccorso:

PrestaShop Metrics

Se hai un e-commerce con PrestaShop allora PrestaShop Metrics ha una tab dati e categorie e riconosce:

• pattern su stagionalità per promozioni: così da mettere in risalto prodotti di categoria in un momento preciso.
• il valore medio dell’ ordine: per cambiare strategia di spedizione gratuita o prodotti in cross sell per aumentare lo scontrino medio.
• tasso abbandono carrello: per capire se c’è da ottimizzare qualcosa nella procedura d‘ordine hotjar.
• su azioni di marketing anche giornaliere o settimanali un feedabck immediato di quanto sono state efficaci senza uscire da PrestaShop.
• tasso di conversione ecommerce reale con percentuale di utenti ricorrenti e nuovi questo ci fa da stella comenta per alzare il tasso di conversione e ci dà uno spaccato sulla fedeltà dei clienti e quindi magari la possibilità di fare azioni di riacquisto più mirate e ci fa capire insieme all’abbandono del carrello l’efficacia del nostro ecommerce se dobbiamo migliorare la UX.

Poi ci sono piattaforme esterne come Google Data Studio, Qilk, IEM che è un progetto molto interessante tutto italiano dedicato proprio al mondo ecommerce e vi consiglio di dargli un’occhiata.

Questi strumenti ci permettono di raccogliere i dati da diverse sorgenti centralizzandoli e scegliendo quelli da visualizzare in dashboard che vi permettono a colpo d’occhio di capire appunto cosa sta succedendo e se i KPI che abbiamo scelto per il nostro ecommerce stanno andando nella direzione giusta.

Per concludere, il data driven marketing è l’approccio, il mindset che qualsiasi azienda dovrebbe avere oggi, anche grazie alla grande quantità di informazioni e di dati che abbiamo a disposizione ogni giorno.

Oggi, grazie al digitale possiamo accedere, raccogliere e analizzare una mole di dati enorme che possiamo sfruttare per prendere decisioni sulla nostra azienda e non solo dopo aver avviato un progetto digitale.

Se stai ancora pensando se e come aprire un e-commerce leggi il mio articolo. Come aprire un negozio online: i primi passi da seguire