7 principi per un marketing strategico: l’Arte della Guerra

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L’Arte della guerra di Sun Tzu è un testo di culto per chiunque voglia raggiungere un obiettivo nella vita o nel lavoro, ed è stato, nei secoli, fonte d’ispirazione non solo per generali ma anche per manager. Ecco perché voglio parlartene in questo articolo.
L’arte della guerra, anche se tratta di eserciti, di campi di battaglia e di generali, è un libro che si riadatta concettualmente al mondo del business, anche digitale, e alla vita di tutti i giorni, proprio perché quotidianamente in ognuno di noi c’è un conflitto tra la parte migliore e peggiore di noi stessi.

“Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia” – Sun Tzu, L’arte della guerra

Questa è solo una delle tante citazioni de L’arte della guerra, ma certamente quella in cui si racchiude il fulcro della filosofia di Sun Tzu, stratega militare vissuto in Cina tra il VI e il V secolo, cui è attribuito uno dei manuali dedicato alla gestione del conflitto più noti al mondo.

L’Arte della guerra: i concetti applicabili al marketing

L’arte della guerra è un trattato di strategia militare trovato su un rotolo di bambù nel III secolo a.C., e probabilmente il testo di arte militare più antico di tutti i tempi. Molti personaggi nella storia hanno preso ispirazione da questo manuale di circa 100 pagine, nel condurre il proprio impero. I suoi insegnamenti possono però essere adattati facilmente anche ad ambiti diversi dalla guerra. Se sostituiamo ad esempio la parola “nemico” con “competitor” o “avversario”, o la parola “soldato” con la parola “collaboratore”, possiamo facilmente adattare i concetti espressi ne L’arte della guerra al mondo del marketing strategico o alle sfide che in generale la vita di ogni giorno ci prospetta. Sei curioso di conoscere le strategie presenti nel libro L’Arte della guerra?

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L’Arte della guerra: 7 principi per il marketing strategico

Il libro si articola in 13 capitoli, che rappresentano le diverse fasi della guerra, dalla preparazione, all’atto vero e proprio. Imparare l’arte della guerra e del pensiero strategico è fondamentale per arrivare alla vittoria. Ma per vincere, è necessario conoscere sé stessi, le proprie abilità e debolezze e sviluppare un pensiero strategico, creando piani a lungo termine che partono dalla conoscenza e dall’analisi di quello che ci circonda.


Questo è fondamentale anche nel marketing strategico così come in ogni ambito del business.
L’errore che commettiamo in molti è non raccogliere sufficienti informazioni sull’ambiente che ci circonda, sui nostri “nemici” ovvero “competitor” e non avere un preciso piano d’azione, ma vivere alla giornata, vivendo sempre le stesse dinamiche e senza pianificare.

“Il marketing strategico si basa sull’analisi dei bisogni degli individui e delle organizzazioni. Questo primo aspetto del processo di marketing riguarda anzitutto l’individuazione, all’interno del mercato di riferimento, dei prodotti-mercato e dei segmenti già esistenti o potenziali.” – Fonte Wikipedia

Quali sono dunque i principi del pensiero strategico analizzati ne L’Arte della guerra?

Fine strategico

Per poter pianificare le tue azioni nel presente, devi avere un obiettivo chiaro nel futuro, cui le tue azioni di ogni giorno devono mirare. La strategia deve essere preparata con attenzione, lungimiranza e largo anticipo, poiché una buona strategia è alla base di una vittoria. Avere consapevolezza è fondamentale, così come non cedere ai propri istinti e avere uno sguardo d’insieme, che ponderi minacce e benefici, vantaggi e conseguenze.
Il consiglio che possiamo fare nostro da l’Arte della Guerra è, quindi, pianificare strategicamente le tue azioni di marketing.

Può aiutarti in questo la Marketing Automation, leggi il mio articolo “Cos’è la Marketing Automation e perché dovresti averla

Analisi strategica

Se vuoi aumentare le tue possibilità di vittoria, devi analizzare attentamente la capacità del nemico, indagandone punti di forza e debolezza, e cercando di capire quali sono le opportunità e i pericoli. Anche se si parla di Arte della Guerra, spesso una delle migliori strategie che si può adottare è quella di non battersi e ciò lo possiamo fare in due modi:

  1. scegliendo con cura le battaglie da combattere e capire quando vale la pena mettersi in gioco e quando no.Riguardo il mondo del business, se ad esempio capiamo che in un settore ci sono già molti competitor più forti di noi, probabilmente non avrà senso entrare in quel mercato e concorrere in maniera diretta;
  2. trovando un modo per combattere indirettamente il nemico, senza affrontarlo in modo diretto ma sfruttando altri elementi a nostro favore.Ragionando in termini di business, questo si può fare cercando un settore in cui i competitor sono meno forti o trovando un posizionamento che ci differenzi in modo netto dai competitor già presenti in quel mercato. Cercare quindi degli Oceani blu, ovvero spazi incontrastati dove creare nuova domanda e differenziarsi dagli altri.

Leggi anche: Strategia Oceano Blu: come vincere senza competere >>

Preparazione strategica

Aver fissato i propri obiettivi e studiato i propri nemici non è sufficiente a vincere la guerra. È importante anche analizzare e conoscere i propri punti di forza e i propri punti deboli, così da poterli rafforzare e migliorare, prima di scendere in battaglia.
Nel business questo si fa con un’accurata analisi SWOT.

La SWOT Analysis si costruisce tramite una matrice 2×2, divisa quindi in quattro campi nei quali si hanno:

  • i punti di forza (Strengths),
  • i punti di debolezza (Weaknesses),
  • le opportunità (Opportunities)
  • le minacce (Threats)
Punti di forza Punti di debolezza  Opportunità Minacce
Fattori interni al contesto da valorizzare Limiti da considerare Possibilità che vengono offerto dal contesto e possono offrire occasioni di sviluppo Rischi da valutare e da affrontare, perché potrebbero peggiorare e rendere critica una situazione

(fonte http://qualitapa.gov.it/)

Dopo aver volto questa analisi, seguendo i consigli de L’Arte della Guerra, dovremo scegliere con cura il nostro esercito (o team), ovvero le persone che ci affiancheranno con le loro competenze, che avremo chiaramente indagato a fondo.

Concentrazione della forza

Dopo aver pianificato tutto, dovrai convogliare tutte le tue energie contro il punto debole del tuo nemico, finché non si arrenderà. L’aspetto fondamentale di una buona strategia, anche di business, è trarre vantaggio appunto dalle carenze del proprio rivale e sapere quali azioni ti daranno i maggiori risultati nel campo di battaglia.

Esecuzione dettagliata del piano

Avere un giusto piano è inutile se non lo si applica alla perfezione, nei tempi e nei modi opportuni, scegliendo il momento più adatto per agire.
Facendo un parallelo L’Arte della Guerra e il proprio business plan, dovrai mettere in pratica la strategia nel giusto timing, poiché arrivare troppo presto o troppo tardi sul mercato, porta inevitabilmente al fallimento.

Adattabilità

Un altro elemento da tenere presente, come suggerito ne L’Arte della Guerra, è che, in ogni battaglia e in ogni business, le circostanze cambiano di continuo e il generale che non adatta i propri piani al cambiamento è destinato a fallire. Quindi, se da un lato è fondamentale avere una strategia salda e ben definita, è altrettanto importante la flessibilità e la capacità di adattarla alle circostanze che si prospettano.

Studio delle regole

Anche se il campo di battaglia potrà sembrarti caotico, avrà sempre delle regole di base che lo governano. Sarà quindi conveniente, per te, studiare e fare ricerche sui principi e le regole che governano ogni ambito e ogni settore in cui vuoi applicare la tua strategia, per vincere la tua battaglia. Conosci il tuo mercato.

L’arte della guerra, perché leggerlo

Il principio alla base di questo libro è che, se la guerra è inevitabile, non lo è il conflitto; quindi, il principale obiettivo che possiamo raggiungere è vincere senza combattere. Per farlo è importante pianificare bene le proprie azioni, pensando a lungo termine e senza agire “alla giornata”.

Credo quindi che L’arte della guerra sia una lettura utile, scorrevole e ricca di spunti per chiunque si appresti a intraprendere una propria battaglia personale, ma soprattutto professionale ed è per questo che, nonostante la sua storia secolare, continua a ispirare uomini potenti e personaggi del business.

E tu? Hai già letto questo libro? Mi racconti la tua opinione?

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Giuseppe Noschese

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Giuseppe Noschese
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Consulente ecommerce e formatore. Affianco le imprese e le aiuto a raggiungere gli obiettivi di business.

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