Le 22 immutabili leggi del marketing è proprio il libro di cui voglio parlarti in questo articolo. Se le ignori, è a tuo rischio e pericolo!
Se ci pensi, la situazione attuale ci ha portato a comprendere quanto labili siano gli scenari futuri nel nostro tempo. Per questo, se sei un imprenditore o ti appresti ad aprire una tua attività fisica oppure online, è importante che tu abbia alcuni capisaldi su cui basare le tue scelte, in particolare, le leggi immutabili del marketing, che ti permetteranno di costruire e adeguare le tue strategie all’instabile scenario economico che ci circonda.
Le 22 immutabili leggi del marketing: introduzione
Le 22 immutabili leggi del marketing (se le ignorate, è a vostro rischio e pericolo!) è un libro scritto nel 1993 da Al Ries e Jack Trout. Al Ries è tra gli strateghi più conosciuti al mondo e si occupa di marketing strategico con la sua omonima agenzia. Jack Trout è considerato un guru del marketing ed è tra i primi ad aver messo in evidenza il brand positioning, ovvero il posizionamento di un brand e il modo in cui un marchio vuole essere percepito nel mercato rispetto alla concorrenza.
Nonostante siano trascorsi quasi 30 dalla sua pubblicazione, questo libro contiene molti concetti ancora attuali e imprescindibili che qualsiasi imprenditore, soprattutto se vuole affacciarsi al digitale, deve necessariamente prendere in considerazione, seppur alcuni non siano più così attuabili.
Le 22 immutabili leggi del marketing rappresenta una vera e propria Bibbia per gli addetti ai lavori, ma è di facile lettura anche a chi è alle prime armi. La sua lettura è quindi consigliata sia alle grandi realtà imprenditoriali, sia alle aziende di piccole dimensioni, che vogliono diventare più competitive sul mercato ed evitare errori banali.
A mio parere, le leggi del marketing, contenute in questo piccolo e scorrevole manuale, si possano racchiudere in 3 macro aree:
- il posizionamento rispetto al mercato;
- il posizionamento rispetto ai competitor;
- il posizionamento rispetto alla propria azienda.
Ti presenterò quindi le leggi non in base all’ordine presente nel libro, ma secondo questi raggruppamenti che credo possano aiutare a comprendere meglio le leggi stesse.
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Le leggi del marketing rispetto al mercato
Vediamo quali sono le leggi che ti possono aiutare a disegnare la tua strategia di posizionamento all’interno del mercato, attraverso il concetto di differenziazione.
- La legge della leadership
“Meglio essere i primi che meglio degli altri”
Spesso si pensa che un’azienda di successo sia quella con il miglior prodotto, ma non è così. Per dominare il mercato non bisogna essere i migliori ma i primi nella mente di un cliente, quando pensa ad una categoria di prodotto. Se arriviamo primi, sarà più facile diventare un punto di riferimento, piuttosto che convincere i clienti che il nostro prodotto sia migliore di quello arrivato primo.
- La legge della categoria
“Se non potete essere i primi di una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo”
Se nella categoria in cui vuoi competere esiste già un leader, sarà molto impegnativo superarlo. A questo punto, è preferibile creare una nuova categoria in cui puoi essere il primo. Questo concetto si riallaccia strettamente a quello di evitare di entrare in competizione, affrontato nell’articolo Strategia Oceano Blu, che ti consiglio di recuperare, se non lo hai ancora letto.
- La legge della mente
“É meglio essere i primi nella mente che i primi sul mercato”
Non è importante la precocità con cui arrivi nel mercato, quanto essere la prima scelta nella mente del tuo cliente. Ci sono molti esempi di aziende che sono arrivate prima sul mercato ma di cui nessuno si ricorda. L’importante è trasmettere un valore e fissarsi nella mente delle persone, in modo da creare un’opinione indelebile del nostro brand. Pensa ad esempio che il primo computer è stato il MITS Altair 8800, ma quanti lo ricordano?
- La legge della percezione
“Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni”
Spesso si pensa che la qualità di un prodotto sia qualcosa di oggettivo, univocamente riconosciuto da tutti, ma non è così. Tra le immutabili leggi del marketing, è bene sapere che l’importante non è la qualità oggettiva e le sue caratteristiche, ma cosa le persone pensano di quel prodotto e come lo percepiscono, in base alle loro esigenze.
- La legge della focalizzazione
“Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale”
Focalizzarsi vuol dire rimanere nella mente delle persone attraverso una parola semplice, che racchiuda l’essenza della nostra azienda, e sia legata alla percezione che hanno del nostro prodotto, del nostro brand.
- La legge dell’esclusività
“Due aziende non possono possedere la stessa parola nella mente del cliente potenziale”
Se un concorrente è già in possesso di una parola, è inutile tentare di possedere la stessa parola. Se proviamo ad impossessarci di quella stessa parola, non faremo altro che rafforzare il marketing del concorrente e dar vita da un effetto controproducente.
Le immutabili leggi del marketing rispetto ai competitor
Se nel tuo business devi per forza competere con qualcuno, queste sono le leggi che possono aiutarti a difenderti o attaccare i tuoi competitor.
- La legge della scala
“La strategia da usare dipende da quale piolo della scala occupate”
Anche se non si occupa il primo gradino del podio della mente del cliente, non è detto che la battaglia sia persa, poichè si possono utilizzare strategie alternative. Se immaginiamo il mercato come una scala a pioli e alcuni sono già occupati, dobbiamo capire dove possiamo posizionarci e come riuscire meglio a comunicare da quella posizione al nostro target.
- La legge della dualità
“A lungo andare ogni mercato diventa una corsa a due cavalli”
Se sei riuscito ad appropriarti di una categoria o una parola, puoi star certo che arriverà qualcuno a farti battaglia. E se all’inizio una categoria è una scala a pioli, alla fine si ridurrà ad uno scontro a due, una battaglia tra 2 titani. Dal mio punto di vista, questo concetto di battaglia a due è un po’ forzato e semplicistico.
- La legge dell’opposto
“Se vi battete per il secondo posto, la vostra strategia è dettata dal leader”
Se la tua azienda è al secondo posto, la tua strategia deve basarsi sulle azioni del tuo competitor e la tua capacità di farti percepire come diverso da lui. In accordo con le immutabili leggi del marketing, l’obiettivo quindi non è cercare di essere migliori ed emulare il leader, ma cercare di essere diversi.
- La legge della divisione
“Nel tempo una categoria si dividerà in due o più categorie”
Il mercato può essere pensato come un mare di categorie in continua espansione, che con il tempo si dividono e creano sottocategorie. É necessario quindi monitorare il comportamento del mercato nella nostra categorie, per essere pronti ad entrare nelle sottocategorie al momento opportuno.
- La legge degli attributi
“Per ogni attributo esiste un attributo contrario ed efficace”
Se un leader si è già impossessato di un attributo o una categoria, dobbiamo cercare di posizionarci con un attributo opposto, capace di contrapporsi al leader.
- La legge della singolarità
“In ogni situazione solo una mossa produce risultati sostanziali”
Nel marketing, l’unica cosa che funziona è una sola mossa audace che il concorrente non si aspetta: occorre trovare il suo punto debole e colpirlo proprio lì, così da ribaltare la situazione.
Le leggi immutabili del marketing rispetto alla propria azienda
Per non commettere errori e non farti trovare impreparato nei cambiamenti del mercato, queste sono le immutabili leggi del marketing da tenere a mente, quando strutturi la tua strategia.
- La legge della prospettiva
“Gli effetti del marketing si fanno sentire nell’arco di un periodo di tempo prolungato”
Questa è una legge del marketing che a mio parere gli imprenditori dovrebbero prendere come un comandamento. Spesso infatti si mira al guadagno immediato, cercando di massimizzare le vendite subito con tecniche aggressive, che non pagano nel lungo periodo. La cosa importante è invece pensare e pianificare una strategia a lungo termine.
- La legge dell’estensione di una linea di prodotti
“C’è una pressione irresistibile a estendere il patrimonio di marca”
Anche questo dovrebbe essere un comandamento per gli imprenditori. Se cerchi di essere tutto per tutti, inevitabilmente finisci nei guai. In pratica spesso si parte da un focus e si continua a mettere carne al fuoco, senza un criterio, perdendo il focus e rischiando di distruggere il brand. Devi quindi cercare di non differenziarti troppo dal tuo focus, altrimenti rischi di perdere credibilità.
- La legge del sacrificio
“Bisogna rinunciare a qualcosa per ottenere qualcosa”
Se vuoi avere successo devi essere pronto a sacrificare 3 cose: la linea di prodotti, il target di mercato e il cambiamento costante. Riguardo i prodotti, non devi avere una gamma troppo ampia, In merito al target, non puoi essere la soluzione per tutti ma devi focalizzarti su un target. Riguardo il cambiamento, non devi mirare al cambiamento costante, ma devi cambiare solo quello che non funziona.
- La legge della sincerità
“Se ammettete una qualità negativa, il cliente potenziale ve ne riconoscerà una positiva”
Tre le immutabili leggi del marketing, questa è quella più difficile da digerire ma, ad essere sinceri, paga soprattutto a lungo termine. Se un’azienda inizia la sua comunicazione ammettendo un fatto negativo, il cliente di istinto aprirà la sua mente e sarà meglio predisposto. Quindi occorre identificare un proprio difetto e trovare il modo di cavalcarlo positivamente.
- La legge dell’imprevedibilità
“A meno che non scriviate i piani dei vostri concorrenti, non potete prevedere il futuro”
Seppure è importante pianificare una strategia a breve termine e una strategia a lungo termine, questa legge ci ricorda che dobbiamo essere flessibili, poichè non possiamo prevedere le mosse dei nostri competitor o l’incidenza di fattori esterni. Solo così riusciremo ad affrontare qualsiasi cambiamento.
- La legge del successo
“Il successo spesso porta all’arroganza e l’arroganza al fallimento”
Anche se stai avendo successo, non ti distrarre, perdendo obiettività e soprattutto non mostrare arroganza. Continua a concentrarti sui bisogni dei clienti e non sulla tua visione: essere arroganti e pensare di sapere benissimo tutto, porterà ad una sola cosa, al fallimento.
- La legge del fallimento
“Il fallimento va messo in conto e accettato”
Un eventuale fallimento va riconosciuto tempestivamente e accettato, così da limitare le perdite. Se preso nel giusto modo, il fallimento può diventare un nuovo punto di partenza.
- La legge della montatura pubblicitaria
“La situazione è spesso il contrario di come appare sulla stampa”
Spesso attribuiamo il successo di un’azienda alla presenza pubblicitaria sui media, invece è proprio l’opposto: un’azienda di successo non ha bisogno di montature pubblicitarie che invece spesso sono relative a prodotti non eccezionali. Le grandi idee hanno bisogno di tempo per arrivare al successo e di solito non sono annunciate, bisogna quindi armarsi di pazienza e visione.
- La legge dell’accelerazione
“I programmi di successo non sono costruiti su mode passeggere, sono costruiti sulle tendenze”
Questa legge del marketing completa la precedente, ricordandoci che non bisogna modulare il proprio business sulle mode, poiché queste scompaiono nel breve tempo. Meglio invece basarsi sulle tendenze, che hanno un respiro più ampio e costante nel tempo.
- La legge delle risorse
“Senza finanziamenti adeguati un’idea non può decollare”
La verità è che occorrono soldi per far decollare ogni business. La domanda giusta da farsi quindi è: ho abbastanza soldi per far decollare la mia idea imprenditoriale?
Se vuoi, guarda della puntata di Cultura Digitale su Le 22 Leggi immutabili del Marketing
Le 22 immutabili leggi del marketing riassunto
Cerchiamo ora di tirare le somme del discorso e sintetizzare cosa possiamo imparare dal libro “Le 22 immutabili leggi del marketing” .
Quando vogliamo strutturare la strategia di posizionamento della nostra azienda, dobbiamo ricordarci sempre di focalizzarci su un bisogno dei clienti e specializzarci in quello, provando a differenziarci dagli altri.
Se non riusciamo ad essere gli unici e dobbiamo competere con gli altri, non proviamo a metterci sul loro stesso livello, ma andiamo ad occupare altre posizioni nel mercato. Cerchiamo i loro punti di debolezza, oppure proviamo a trasformare i loro punti di forza in debolezze, indirizzandoci alle persone che cercano qualcosa di opposto.
Quando infine parliamo di noi e del nostro brand, dobbiamo essere sinceri, flessibili, essere pronti al fallimento e accettarlo e avere quello che spesso ci manca: pazienza.
E tu, hai già letto questo libro? Quali insegnamenti ne hai ricavato? Aspetto la tua opinione nei commenti.
