Marketing Automation: dalla definizione ai software per iniziare

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La Marketing Automation è un sistema che ti permette di monitorare il comportamento online dei visitatori del tuo sito web o del tuo e-commerce, raccogliere dati e, sulla base di questi, strutturare un percorso personalizzato per ciascuno di essi in maniera automatica.

Solitamente si identifica la Marketing Automation con i software che ti consentono di rendere più efficienti le attività operative dei team di marketing, personalmente credo che sia molto di più e in questo articolo mi piacerebbe approfondire insieme tutti gli aspetti che vi ruotano intorno.

Prima, però, di addentrarci in questo complesso ma affascinante mondo, mi piacerebbe fare una precisazione che spesso è fonte di dubbi: si dice la Marketing Automation oppure il Marketing Automation?

Diciamo subito che è corretto dire e scrivere entrambe le forme, se cerchi online le trovi declinate indistintamente e le scuole di pensiero che preferiscono l’una a discapito dell’altra si equivalgono in termini di numero.

Se parliamo della Marketing Automation, al femminile, è come se traducessimo letteralmente l’automazione del marketing, trattando marketing come un aggettivo (non a caso è posto prima di automation) e, quindi, accordando l’articolo alla parola automazione che è, appunto, femminile.

Se, invece, parliamo del Marketing Automation, al maschile, stiamo sostanzialmente riferendoci al marketing, che comunemente viene indicato al maschile e automazione diventa di conseguenza solo un’appendice del marketing assumendone lo stesso genere.

Personalmente preferisco la versione al femminile perché ritengo ponga maggiore attenzione sulla parola automazione, che è quella che davvero fa la differenza, ma tu puoi tranquillamente scegliere di usarle entrambe, non commetterai errori.

Fatta questa doverosa precisazione, torniamo a parlare di Marketing Automation e cerchiamo di capire cos’è, come funziona e come aiuta le aziende a crescere, raggiungendo le persone giuste, nel momento giusto, con il messaggio giusto.

Cos’è la Marketing Automation

La Marketing Automation è il tema del momento, se ne parla tanto, alcune aziende illuminate la adottano da tempo, altre ne hanno appena capito l’importanza e vogliono iniziare, ma la stragrande maggioranza delle imprese si chiede: da dove partire? Come si fa? Quanto costa? Chi può farla?

Queste sono solo alcune domande che si pone chi entra in contatto con questo sistema, continua a leggere e cercherò di rispondere in maniera semplice e completa a tutte.

Dunque, iniziamo subito con la definizione di Marketing Automation, proseguiamo con i software più comuni, cercando di delineare in parte pro e contro di ciascuno e terminiamo, poi, con una serie di suggerimenti utili per tutti coloro che vogliono approcciarvi seriamente.

La definizione di Marketing Automation

La Marketing Automation è l’insieme dei processi che, grazie all’aiuto di un software, ti consentono di automatizzare i flussi di lavoro e misurare le attività di marketing aziendali, per aumentare l’efficienza operativa, coltivare in maniera capillare e personalizzata le relazioni con i clienti e incrementare, di conseguenza, il fatturato.

La Marketing Automation ti permette di rendere automatiche una serie di attività ripetitive, quotidiane, ma fondamentali per la crescita della tua attività online (o di quella delle aziende che segui, se sei un consulente).

Pensaci, quante volte hai sentito parlare dell’importanza di generare e mantenere la fiducia da parte dei clienti, di quanto sia fondamentale creare valore e coltivare i rapporti con gli utenti online per trasformarli in clienti fidelizzati?

Ebbene, puoi farlo con l’automation marketing, un approccio evoluto, per certi versi rivoluzionario, alla gestione dei processi di generazione e gestione di lead (contatti).

Non solo, utilizzando questo sistema, potrai anche ottimizzare il tempo delle risorse umane impiegate nell’attività di marketing e migliorarne l’efficienza.Tutto questo, ti condurrà ad un conseguente aumento di fatturato e ad un minor dispendio di energie.

Certo, non è un’attività semplice da implementare, ma un buon software di Marketing Automation e una strategia mirata elaborata da professionisti sono tutto ciò che serve per iniziare.

Vien da sé che trattandosi di attività di marketing misurabili, è necessario che chi si occupa di Marketing Automation all’interno dell’azienda o il consulente stesso sia anche in grado di leggere i dati, misurare i risultati e prendere decisioni data-driven (guidate dai dati).

Abbiamo detto che i sistemi di Marketing Automation facilitano il raggiungimento di determinati obiettivi di business, producendo importanti vantaggi; chiaramente occorre definire gli obiettivi dell’attività online, i passi necessari da fare e gli indicatori da monitorare, ma di questo parleremo dopo.

Per ora, dopo aver compreso cos’è la Marketing Automation, passiamo a definire quali sono le attività che è in grado di automatizzare e quindi tutte quelle azioni ripetitive ma necessarie per un’azienda online o per un e-commerce.

Le attività di Marketing Automation

Le attività della Marketing Automation sono tutti quei processi di marketing che un’azienda online deve quotidianamente gestire per raggiungere i propri obiettivi.

Sia che parliamo di Marketing Automation per ecommerce, sia che ci riferiamo a Marketing Automation per B2B, l’obiettivo principale è sempre generare contatti qualificati da convertire in clienti fidelizzati.

C’è una cosa che non ho ancora detto sull’automation marketing e che credo sia il caso di precisare adesso: è un sistema che funziona sempre, in ogni settore. Qualunque sia il prodotto che devi vendere, qualunque sia il business nel quale lavori, la Marketing Automation è un modello che puoi usare sempre per ottenere contatti qualificati, trasformarli in clienti e riuscire a parlargli nel momento giusto con il messaggio giusto.

Quando parliamo di Marketing Automation non parliamo solo di obiettivi e risultati, parliamo soprattutto del processo attraverso cui avviene questa trasformazione da utenti a clienti; non ci dimentichiamo che il web ha totalmente cambiato il comportamento degli utenti, quindi, come sicuramente sai, l’approccio tradizionale per attrarre e fidelizzare i clienti non funziona più.

Tanto per fare qualche esempio, non basta creare una piattaforma web per attirare l’attenzione degli utenti, non basta fare qualche telefonata per far sì che quegli utenti acquistino il tuo prodotto/servizio diventando clienti, ma soprattutto non basta raccogliere le email e scrivere a tutti i tuoi contatti per farti ricordare. Se non sono pronti e non hai fatto i passaggi giusti, otterrai esattamente l’effetto contrario.

Se credi che scrivere una email di tanto in tanto a tutti i tuoi utenti, senza distinzione, quando hai tempo e voglia e con promozioni dell’ultima ora o, al contrario, se gli scrivi tutti i giorni stressandoli con i messaggi sbagliati nel momento sbagliato, sappi che sei sulla strada giusta per perderli, definitivamente.

Non tutti gli stadi del funnel sono uguali, chi si trova all’inizio ha bisogno di determinati contenuti per conoscere meglio l’azienda e chi c’è dietro, chi invece si trova nello stadio più avanzato potrebbe essere pronto alla vendita e ha pertanto bisogno di un contributo differente che lo incentivi all’acquisto (testimonianze, rassicurazioni, garanzie). Ecco perché diventa fondamentale avere una corretta gestione di tutte le fasi del funnel stesso.

In estrema sintesi, per ottenere dei risultati concreti occorre:

  • attrarre gli utenti online (attività di marketing puro);
  • generare contatti qualificati (lead generation);
  • nutrire quotidianamente i contatti generati (lead nurturing);
  • segmentare i tuoi contatti in base a azioni/interessi (lead tagging)
  • capire quando i contatti sono pronti a passare alla fase di acquisto e diventare tuoi clienti (lead scoring);
  • continuare a coltivare quelli che ormai sono diventati clienti per fidelizzarli definitivamente e fare in modo che non abbiano alcuna voglia di andare altrove (lead nurturing).

Questo percorso di Marketing Automation, che altro non è che il famoso e sempre valido funnel cui abbiamo già fatto cenno, presuppone una serie di attività che, come ti dicevo, possono essere automatizzate.

Nello specifico, ecco alcune delle attività di Marketing Automation più comuni che ti consentono di attivare i passaggi appena definiti:

  • creare delle campagne di advertising (pubblicità online/offline), attività SEO e di inbound marketing per attrarre utenti online;
  • creare landing page e moduli di registrazione per ottenere le email degli utenti offrendo in cambio un contenuto di valore (lead magnet);
  • registrare e monitorare il comportamento degli utenti che visitano il sito web o l’ecommerce;
  • avviare A/B test;
  • creare delle campagne di retargeting per seguire il tuo utente;
  • creare campagne automatizzate di email Marketing Automation;
  • segmentare e quindi differenziare le sequenze di email in base alle risposte degli utenti;
  • affidare un punteggio ad ogni utente in base alle azioni che compie, al numero di email che legge, alle risposte che fornisce, agli eventuali documenti che scarica, per capire quando è pronto per diventare cliente;
  • implementare azioni mirate e automatiche per trasformare l’utente in cliente;
  • continuare a nutrire il rapporto anche dopo l’acquisto per mantenere la fiducia, attraverso un’altra sequenza di email, anch’essa segmentata e differenziata in base alle preferenze degli utenti.

Nel caso della Marketing Automation per ecommerce si aggiungono una serie di automazioni email (carrello abbandonato, guide post vendita, ecc…) e ci sono alcuni software che ti consentono anche di personalizzare l’interfaccia della piattaforma in base alle preferenze dell’utente.

Come ti dicevo, per poter implementare tutte queste attività è necessario l’utilizzo di un software che consenta di tener traccia di tutto ciò che riguarda ogni singolo cliente sin dal momento in cui entra in contatto con l’azienda.

Solo in seguito si può analizzare il comportamento degli utenti e automatizzare queste azioni.

Quali sono dunque i software di Marketing Automation?

I software di Marketing Automation

Esistono tantissimi software di Marketing Automation: Marketo, Hubspot, SALESmanago, Infusionsoft, Salesfusion, Contact Lab, ActiveCampaign, alcuni sono più completi, altri, come MailChimp sono più indicati per l’email Marketing Automation, ma se mi chiedi come scegliere il software migliore, ti dico che non esiste una risposta univoca.

Come sempre, dipende dal progetto, dalle dimensioni dell’azienda, dal tipo di business (B2B o B2C), dalle sue esigenze e dai suoi obiettivi.

Quello che posso fare è elencarti una serie di risorse utili che ti aiuteranno sicuramente a saperne di più sulla Marketing Automation e a scoprire quali sono vantaggi e svantaggi di questo nuovo approccio al marketing.

Risorse utili sulla Marketing Automation

Se vuoi saperne di più sulla Marketing Automation, puoi accedere ad una serie di risorse utili, alcune gratuite, altre a pagamento.

Iniziamo da quelle gratuite.

Se poi, hai interesse ad approfondire ulteriormente e a conoscere tutti i segreti della Marketing Automation, allora, devi fare un piccolo passo in avanti e accedere alle risorse a pagamento, quelle che ti forniscono strumenti e tecniche specifiche di Marketing Automation che puoi applicare al tuo settore senza alcuna difficoltà.

Vantaggi e svantaggi della Marketing Automation

Lavorare sulla Marketing Automation ti consente di massimizzare i risultati automatizzando processi ripetitivi che non hanno bisogno di un intervento specifico di uno specialista.

Il risparmio di tempo non è l’unico vantaggio e l’ottimizzazione dei risultati si traduce in:

  • aumento dei contatti qualificati;
  • aumento dell’efficienza aziendale;
  • miglioramento della conoscenza dei propri clienti e della qualità della relazione (anche grazie all’integrazione tra CRM e software di Marketing Automation);
  • aumento decisivo delle vendite e quindi del fatturato;
  • riduzione e misurabilità dei costi del marketing;

Insomma, i vantaggi percepiti sono davvero concreti, pratici e diretti.

Attenzione però, perché ci sono anche svantaggi che emergono nel momento in cui si implementano attività di Marketing Automation senza avere la consapevolezza della sua potenza.

Se pensi che fare Marketing Automation significhi sono inviare delle email e far lavorare meno le persone, stai letteralmente sprecando il tuo tempo, perché non avrai alcun beneficio da queste attività.

Innanzitutto l’email marketing automation è solo una piccola parte dell’intero processo e il lavoro delle persone sicuramente migliora e si spoglia delle attività ripetitive, ma a monte ci deve essere la capacità di specialisti di Marketing Automation e del Management che gestiscano nel modo giusto il rapporto con i lead e organizzino i contatti in base alle specifiche necessità ed esigenze, coltivando un rapporto che deve tendere soprattutto ad inviare alle persone giuste il messaggio giusto, incrociando dati e puntando alla precisione.

Quindi è importantissimo integrare una corretta gestione dei contenuti (e qui ci sarebbe da aprire un mondo sul Content Marketing),  e sono fondamentali l’analisi e i test costanti, soprattutto quando il funnel, il percorso dell’utente prima che diventi cliente fidelizzato, è lungo e complesso.

Formare figure specializzate e formarsi sulla Marketing Automation è l’unica leva per un imprenditore che vuole sfruttare tecniche e strumenti per far crescere la propria azienda e conoscere a fondo questo approccio è l’unica soluzione per professionisti che vogliono distinguersi dai competitor e fare concretamente la differenza in un contesto competitivo come quello del Marketing tradizionale, da cui, così, ci si distaccherà definitivamente.

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Giuseppe Noschese
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Giuseppe Noschese
Giuseppe Noschese

Consulente digitale, formatore e ecommerce manager, affianco le imprese e le aiuto a raggiungere gli obiettivi di business.

Associate Partner yourDIGITAL
Event Manager Marketing Automation Academy
Co-Founder Ecommerce HUB
PrestaShop Ambassador