Cos’è la Marketing Automation e perché dovresti averla

cos è la marketing automation

La Marketing Automation è un sistema di processi e tecnologie che si inserisce nel panorama strategico dell’inbound marketing. Un marketing che mette i bisogni delle persone al centro e attira i potenziali clienti con contenuti di valore ed esperienze su misura, in nome dell’utilità.

La Marketing Automation consente di strutturare un percorso automatizzato ma personalizzato per ciascuno dei visitatori del tuo sito web o e-commerce, attingendo dai dati che raccoglie monitorando il comportamento online di questi ultimi.

Troppo spesso identificata con solo i software che consentono di rendere più efficienti le attività operative dei team di marketing, la Marketing Automation è molto di più e in questo articolo approfondirò per te tutti gli aspetti che vi ruotano intorno.

Cos’è per davvero la Marketing Automation?

La Marketing Automation è il tema del momento, se ne parla tanto, alcune aziende illuminate la adottano da tempo, altre ne hanno appena capito l’importanza e vogliono iniziare, ma la stragrande maggioranza delle imprese si chiede: da dove partire? Come si fa? Quanto costa? Chi può farla?

Queste sono solo alcune delle domande che si pone chi entra in contatto con questo sistema, continua a leggere e cercherò di rispondere in maniera semplice e completa a tutte.

Inizierò subito con la definizione di Marketing Automation, proseguirò con i software più comuni e terminerò, poi, con una serie di suggerimenti utili per tutti coloro che vogliono approcciarsi seriamente.

La definizione di Marketing Automation

La Marketing Automation è l’insieme dei processi che, grazie all’aiuto di un software, ti consentono di automatizzare i flussi di lavoro e misurare le attività di marketing aziendali, per aumentare l’efficienza operativa e soprattutto coltivare in maniera capillare e personalizzata le relazioni con i clienti e incrementare, di conseguenza, il fatturato.

La Marketing Automation ti permette di rendere automatiche una serie di attività quotidiane ripetitive ma fondamentali per la crescita della tua attività online (o di quella delle aziende che segui, se sei un consulente).

Pensaci, quante volte hai sentito parlare dell’importanza di generare e mantenere la fiducia da parte dei clienti, di quanto sia fondamentale creare valore e coltivare i rapporti con gli utenti online per trasformarli in clienti fidelizzati?

Ebbene, puoi farlo con l’automation marketing, un approccio evoluto, per certi versi rivoluzionario, alla gestione dei processi di generazione e gestione di lead, ovvero i contatti. Prezioso tesoro di ogni marketer.

Non solo, utilizzando questo sistema, potrai anche ottimizzare il tempo delle risorse umane impiegate nell’attività di marketing e migliorarne l’efficienza.

Tutto questo, ti condurrà a un conseguente aumento di fatturato e a un minor dispendio di energie.

In parole più semplici la marketing automation fa arrivare il contenuto giusto, al momento giusto, all’utente giusto e ti fa fare centro!

Certo, non è un’attività semplice da implementare, ma un buon software di Marketing Automation e una strategia mirata elaborata da professionisti sono tutto ciò che serve per iniziare.

Vien da sé che trattandosi di attività di marketing misurabili, è necessario che chi si occupa di Marketing Automation all’interno dell’azienda o il consulente stesso sia anche in grado di leggere i dati, misurare i risultati e prendere decisioni data-driven, ovvero guidate dai dati.

Per approfondire questo aspetto ti invito a leggere il mio articolo “Cos’è l’approccio Data Driven e come fa crescere il tuo business online”.

Abbiamo detto che i sistemi di Marketing Automation facilitano il raggiungimento di determinati obiettivi di business, producendo importanti vantaggi; chiaramente occorre definire gli obiettivi dell’attività online, i passi necessari da fare e gli indicatori da monitorare, i KPI, ma di questo parleremo dopo.

Per ora, dopo aver compreso cos’è la Marketing Automation, passiamo a definire quali sono le attività che è in grado di automatizzare e quindi tutte quelle azioni ripetitive ma necessarie per un’azienda online o per un e-commerce.

La Marketing Automation in pratica: le attività

Le attività della Marketing Automation sono tutti quei processi di marketing che un’azienda online deve ­­– dovrebbe sempre – quotidianamente gestire per raggiungere i propri obiettivi.

Sia che parliamo di Marketing Automation per ecommerce, sia che ci riferiamo a Marketing Automation per B2B, l’obiettivo principale è sempre generare contatti qualificati da convertire in clienti fidelizzati.

In pratica la marketing automation è formata da svariate attività di marketing come

  • Analisi di Marketing
  • Creazione di campagne di Email Marketing
  • Landing Pages
  • Content Marketing
  • SMS marketing
  • Creazione di form di contatto e registrazione
  • Programmazione di notifiche, pop-up, banner
  • Campaign Management
  • Contact prediction/Scoring
  • Lead Management
  • Integrazione di CRM
  • Social Media Marketing
  • ADS
  • Lead nurturing

A chi serve la Marketing Automation?

C’è una cosa che non ho ancora detto sull’automation marketing e che credo sia il caso di precisare adesso: è un sistema che funziona sempre, in ogni settore.

Qualunque sia il prodotto che devi vendere, qualunque sia il tuo business, qualunque sia la nicchia nella quale lavori: la Marketing Automation è un modello che puoi usare sempre per:

– ottenere contatti qualificati creando landing page, moduli di registrazione, form e pop-up

– trasformare i contatti in clienti con comunicazioni

– mettersi in ascolto del comportamento degli utenti: il loro Digital Body Language il DBL. Tracce digitali che lasciamo su ogni sito con le azioni che compiamo

– segmentarle gli utenti e aggregarli in cluster omogenei in base al loro DBL attraverso il Lead Scoring, l’assegnazione con sensibilità e strategia di punteggi e il Lead Tagging, l’assegnazione di etichette virtuali come sesso, età, interessi.

personalizzare la comunicazione per ogni cluster: riuscire a parlare ai clienti giusti, nel momento giusto e con il messaggio giusto per loro

integrare dati: dal CRM, social, chat, punti vendita

-costruire un Customer Journey ad hoc creando campagne di lead nurturing

Questo perché quando parliamo di Marketing Automation non parliamo solo di obiettivi e risultati, parliamo soprattutto del processo attraverso cui avviene questa trasformazione da utenti a clienti; non ci dimentichiamo che il web ha totalmente cambiato il comportamento degli utenti, quindi, come sicuramente sai, l’approccio tradizionale per attrarre e fidelizzare i clienti non funziona più.

Tanto per fare qualche esempio, non basta creare una piattaforma web per attirare l’attenzione degli utenti, non basta fare qualche telefonata per far sì che quegli utenti acquistino il tuo prodotto/servizio diventando clienti, ma soprattutto non basta raccogliere le email e scrivere a tutti i tuoi contatti per farti ricordare. Se non sono pronti e non hai fatto i passaggi giusti, otterrai esattamente l’effetto contrario.

La marketing automation non è mandare email

Se credi che scrivere una email di tanto in tanto a tutti i tuoi utenti, senza distinzione, quando hai tempo e voglia e con promozioni dell’ultima ora o, al contrario, se gli scrivi tutti i giorni stressandoli con i messaggi sbagliati nel momento sbagliato, sappi che sei sulla strada giusta per perderli, definitivamente.

Non tutti gli stadi del funnel ­­–il processo di canalizzazione e trasformazione di un utente in cliente – sono uguali, chi si trova all’inizio ha bisogno di determinati contenuti per conoscere meglio l’azienda e chi c’è dietro, chi invece si trova nello stadio più avanzato potrebbe essere pronto alla vendita e ha pertanto bisogno di un contributo differente che lo incentivi all’acquisto (testimonianze, rassicurazioni, garanzie).

Ecco perché diventa fondamentale avere una corretta gestione di tutte le fasi del funnel stesso.

In estrema sintesi, per ottenere dei risultati concreti occorre:

  • attrarre gli utenti online (attività di marketing puro);
  • generare contatti qualificati (lead generation);
  • nutrire quotidianamente i contatti generati (lead nurturing);
  • segmentare i tuoi contatti in base a azioni/interessi (lead tagging)
  • capire quando i contatti sono pronti a passare alla fase di acquisto e diventare tuoi clienti (lead scoring);
  • continuare a coltivare quelli che ormai sono diventati clienti per fidelizzarli definitivamente e fare in modo che non abbiano alcuna voglia di andare altrove (lead nurturing).

Questo percorso di Marketing Automation, che altro non è che il famoso e sempre valido funnel cui abbiamo già fatto cenno, presuppone una serie di attività che, come ti dicevo, possono essere automatizzate.

Nello specifico, ecco alcune delle attività di Marketing Automation più comuni che ti consentono di attivare i passaggi appena definiti:

  • creare delle campagne di advertising (pubblicità online/offline)
  • attività SEO e di inbound marketing per attrarre utenti online;
  • creare landing page e moduli di registrazione per ottenere le email degli utenti offrendo in cambio un contenuto di valore (lead magnet);
  • registrare e monitorare il comportamento degli utenti che visitano il sito web o l’ecommerce;
  • avviare A/B test;
  • creare delle campagne di retargeting per seguire il tuo utente;
  • creare campagne automatizzate di email Marketing Automation;
  • segmentare e quindi differenziare le sequenze di email in base alle risposte degli utenti;
  • affidare un punteggio ad ogni utente in base alle azioni che compie, al numero di email che legge, alle risposte che fornisce, agli eventuali documenti che scarica, per capire quando è pronto per diventare cliente;
  • implementare azioni mirate e automatiche per trasformare l’utente in cliente;

continuare a nutrire il rapporto anche dopo l’acquisto per mantenere la fiducia, attraverso un’altra sequenza di email, anch’essa segmentata e differenziata in base alle preferenze degli utenti.

Nel caso della Marketing Automation per ecommerce si aggiungono una serie di automazioni email (carrello abbandonato, guide post-vendita, ecc.…) e ci sono alcuni software che ti consentono anche di personalizzare l’interfaccia della piattaforma in base alle preferenze dell’utente.

Come ti dicevo, per poter implementare tutte queste attività è necessario l’utilizzo di un software che consenta di tener traccia di tutto ciò che riguarda ogni singolo cliente sin dal momento in cui entra in contatto con l’azienda.

Solo, in seguito, si può analizzare il comportamento degli utenti e automatizzare queste azioni.

Quali sono dunque i software di Marketing Automation?

I software di Marketing Automation

Esistono tantissimi software di Marketing Automation: Marketo, Hubspot, SALESmanago, Infusionsoft, Salesfusion, Contact Lab, ActiveCampaign, alcuni sono più completi, altri, come MailChimp sono più indicati solo per l’Email Marketing Automation, ma se mi chiedi come scegliere il software migliore, ti dico che non esiste una risposta univoca.

Come sempre, dipende dal progetto, dalle dimensioni dell’azienda, dal tipo di business (B2B o B2C), dalle sue esigenze e dai suoi obiettivi.

Come scegliere un software di Marketing Automation?

Per scegliere il software più adatto al tuo business dovrai innanzitutto prendere in considerazione di fare un’attenta analisi preliminare che tenga conto di alcuni aspetti fondamentali

e ovviamente

  • costo.

In più, sicuramente, se hai un e-commerce ti consiglio di leggere Marketing Automation per E-commerce di Francesco Chiappini, lo puoi acquistare cliccando qui

I migliori software di Marketing Automation 2021

Non farò una classifica perché come dicevo poco sopra è importante che il software calzi a pennello sul business e che venga utilizzato in ottica data driven.

Software all in one

Per la creazione di una strategia di marketing automation che sia omnicanale: da Google ai social media passando per chatbot, pop-up, landing page e ovviamente email marketing e molte altre attività di gestione e analisi che abbiamo visto.

Sales Manago

SALESManago offre soluzioni personalizzate di marketing automation omnicanale integrate con l’intelligenza artificiale utilizzate dai più grandi e-commerce al mondo.

È più di un software, possiamo parlare di una vera piattaforma di Customer Data & Experience con un particolare attenzione alla UX. la User Experience, e customer journey. Così completo che fornisce tutte le informazioni necessarie per un ottimizzazione massima.

Omnisend

Omnisend è una suite all-in-one per la Marketing Automation che offre segmentazione avanzata oltre a funzionalità come landing page e email marketing.

Salesforce Marketing Cloud

Ideale per medie e grandi imprese. Integra la marketing automation con l’intelligenza artificiale, la gestione di database e pipeline oltre a vendite automatizzate.

Marketo

Un software d’avanguardia, che consente di trasformare la gestione della customer experience e allineare le strategie di vendita e marketing in tutti i touch point.

HubSpot

Hubspot è progettato specificatamente considerando le piccole e medie imprese.

La piattaforma CRM di HubSpot ha strumenti e integrazioni d per marketing, vendite, gestione dei contenuti e servizio clienti.

Mautic

Il primo progetto open-source di Marketing Automation pensata per colmare il divario tra marketing e sales. Ha l’obiettivo di ottimizzare l’intero funnel di vendita. Prestare attenzione alle norme di protezione dei dati dovendo installare Mautic su un server di proprietà e database con accesso.

Active Campaign

Un software per l’automazione della customer experience che combina le categorie di email marketing, marketing automation, automazione delle vendite e CRM.

Infusionsoft

Infusionsoft è una piattaforma di marketing automation perfetta per piccole aziende in crescita che vogliono ottimizzare i processi di vendita e marketing.

SugarMarket – Salesfusion

Una potente piattaforma di marketing automation con un vario set di strumenti, adatta a piccoli e medi business.

Contact Lab

Un software per gestire con automazioni e personalizzazione il digital marketing multicanale.

Software email marketing

Ecco in elenco anche alcuni ottimi software per gestire solamente la parte di email marketing automation.

Vantaggi e svantaggi della Marketing Automation

Lavorare sulla Marketing Automation ti consente di massimizzare i risultati automatizzando processi ripetitivi che non hanno bisogno di un intervento specifico di uno specialista.

Il risparmio di tempo non è l’unico vantaggio e l’ottimizzazione dei risultati si traduce in:

  • aumento dei contatti qualificati;
  • aumento dell’efficienza aziendale;
  • miglioramento della conoscenza dei propri clienti e della qualità della relazione (anche grazie all’integrazione tra CRM e software di Marketing Automation);
  • aumento decisivo delle vendite e quindi del fatturato;
  • riduzione e misurabilità dei costi del marketing;

Insomma, i vantaggi percepiti sono davvero concreti, pratici e diretti.

Attenzione però, perché ci sono anche svantaggi che emergono nel momento in cui si implementano attività di Marketing Automation senza avere la consapevolezza della sua potenza.

Se pensi che fare Marketing Automation significhi sono inviare delle email e far lavorare meno le persone, stai letteralmente sprecando il tuo tempo, perché non avrai alcun beneficio da queste attività.

Innanzitutto l’Email Marketing Automation è solo una piccola parte dell’intero processo e il lavoro delle persone sicuramente migliora e si spoglia delle attività ripetitive, ma a monte ci deve essere la capacità di specialisti di Marketing Automation e del Management che gestiscano nel modo giusto il rapporto con i lead e organizzino i contatti in base alle specifiche necessità ed esigenze, coltivando un rapporto che deve tendere soprattutto ad inviare alle persone giuste il messaggio giusto, incrociando dati e puntando alla precisione.

Quindi è importantissimo integrare una corretta gestione dei contenuti (e qui ci sarebbe da aprire un mondo sul Content Marketing), e sono fondamentali l’analisi e i test costanti, soprattutto quando il funnel, il percorso dell’utente prima che diventi cliente fidelizzato, è lungo e complesso.

Assumere figure specializzate e formarsi sulla Marketing Automation è l’unica leva per un imprenditore che vuole sfruttare tecniche e strumenti per far crescere la propria azienda e conoscere a fondo questo approccio è l’unica soluzione per professionisti che vogliono distinguersi dai competitor e fare concretamente la differenza in un contesto competitivo come quello del Marketing tradizionale, da cui, così, ci si distaccherà definitivamente.

Te lo sei chiesto per tutto l’articolo? Si dice la o il Marketing Automation?

Diciamo subito che è corretto dire e scrivere entrambe le forme, se cerchi online le trovi declinate indistintamente e le scuole di pensiero che preferiscono l’una a discapito dell’altra si equivalgono in termini di numero.

Se parliamo de la Marketing Automation, al femminile, è come se traducessimo letteralmente l’automazione del marketing, trattando marketing come un aggettivo (non a caso è posto prima di automation) e, quindi, accordando l’articolo alla parola automazione che è, appunto, femminile.

Se, invece, parliamo de il Marketing Automation, al maschile, stiamo sostanzialmente riferendoci al marketing, che comunemente viene indicato al maschile e automazione diventa di conseguenza solo un’appendice del marketing assumendone lo stesso genere.

Personalmente preferisco la versione al femminile perché ritengo ponga maggiore attenzione sulla parola automazione, che è quella che davvero fa la differenza, ma tu puoi tranquillamente scegliere di usarle entrambe, non commetterai errori.

Sei curioso di sapere tutti i che la marketing automation può portare al tuo business? Contattami per una consulenza!

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Giuseppe Noschese

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Giuseppe Noschese
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Consulente ecommerce e formatore. Affianco le imprese e le aiuto a raggiungere gli obiettivi di business.

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