Di cosa parleremo in questo articolo
Sai davvero quanto sia importante la value proposition per il tuo e-commerce?
Scopri in questo articolo la definizione di value proposition e soprattutto i vantaggi strategici e di business che ti dà averla chiara e concreta.
La value proposition: differenziati, promuoviti, vendi.
Cos’è la value proposition? La value proposition, letteralmente e per definizione, è la proposta di valore che offre il tuo business. Per chiarirlo meglio, è la risposta alla domanda di un potenziale cliente che ti chiede: “ma perché dovrei comprare proprio dal tuo e-commerce?”.
La proposta di valore del tuo shop online è quindi la promessa del valore che proponi e che devi rispettare. La ragione principale per cui gli utenti diventeranno tuoi clienti senza andare dalla concorrenza.
Una value proposition ben strutturata è uno strumento di marketing incredibile e deve racchiudere in un paio di righe cosa sei, cosa fai e il valore che offri con il tuo e commerce.
Se stai muovendo i primi passi nel mondo dell’e-commerce – leggi qui il mio articolo Come aprire un negozio online: le basi per il tuo negozio e commerce – non fare l’errore di trascurare questo aspetto perché troppo preso a pensare a piattaforme, funnel e marketing automation.
Tutto ciò che ti serve insomma per costruire il tuo e-commerce deve partire proprio dalle risposte alle domande del tuo potenziale cliente e quindi dalla definizione della tua proposta di valore altrimenti avrai una macchina perfetta, una Lamborghini pronta a sfrecciare sul mercato ma senza benzina.
Come definire la value proposition o proposta di valore per il tuo ecommerce?
È il momento di definire la tua value proposition e renderla uno strumento di marketing.
Come ti dicevo poco sopra, la proposta di valore deve rispondere alla domanda: “Perché i clienti dovrebbero scegliere il tuo ecommerce e non un altro?”
Non ci crederai, ma questa è una delle domande a cui la maggior parte delle persone che fanno e-commerce, non sa rispondere oppure a risponde con argomenti generici e non di vero valore.
Se non hai ben chiaro il valore che offri, stai partendo con il piede sbagliato e questo errore potrebbe ripercuotersi su tutto il tuo progetto, dal design al posizionamento al marketing in generale.
Inoltre, se sei un neofita è ancora più importante focalizzare la tua attenzione su quello che hai da offrire ai tuoi potenziali clienti.
Una proposta di valore deve soddisfare tre criteri e deve essere: specifica, focalizzata, esclusiva.
La value proposition deve essere specifica.
Ovvero deve precisare quali sono i vantaggi che l’utente riceverà nel diventare cliente del tuo ecommerce.
La value proposition deve essere focalizzata.
Il focus della tua value proposition deve essere il vantaggio. Ovvero la descrizione del come il tuo ecommerce risolve il problema del cliente o come migliorerà la sua vita.
La value proposition deve essere esclusiva.
Deve differenziarti e sottolineare quanto il tuo vantaggio competitivo ti distingue dalla concorrenza.
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Cosa tenere a mente nella creazione della tua proposta di valore
Alcuni punti fondamentali da tenere presente per definire la tua value proposition sono:
Parla al tuo pubblico
Una proposta di valore ben strutturata si basa sul profilo del tuo cliente ideale che avrai strutturato base dei dati che hai raccolto durante la fase di analisi delle tue buyer personas, nicchia e target.
Lavora sempre in ottica data driven, leggi il mio articolo Cos’è l’approccio Data Driven e come fa crescere il tuo business online.
Metti in luce i tuoi punti di forza
Nonostante tu possa includere nella tua offerta di valore molti dei vantaggi che offrono anche gli e-commerce tuoi competitor, rendi esplicito e visibile cosa ti differenza, cosa ti rende unico.
Sii chiaro e semplice
Fatti capire! Il tuo potenziale cliente deve recepire la tua proposta di valore in modo forte e chiaro! Addio ai paroloni, addio ai tecnicismi, addio alle affermazioni generiche che lasciando spazio al dubbio.
La tua proposta di valore deve descrivere brevemente quali problemi risolve il tuo negozio online, perché si posiziona su un piano diverso rispetto alla concorrenza ed evidenziarne le caratteristiche chiave.
Tutto molto semplice vero? No, lo so bene, creare una proposta di valore è una delle attività più complesse per un ecommerce come per qualsiasi altro business.
Come creare la value proposition per il tuo ecommerce
Avrai bisogno di un foglio e una matita. Inizia a mettere nero su bianco il settore del tuo prodotto o del tuo servizio.
Ora fai una descrizione accurata del prodotto o servizio.
Identifica ed evidenzia i punti in cui si differenzia dai competitor e quali sono i punti di forza. Non devono necessariamente coincidere.
Prenditi tempo, rifletti con cura anche sul target e scrivi anche quello.
Ora che è tutto nero su bianco è il momento di affidarsi a quello che credo sia lo strumento più potente che hai a disposizione per sancire il successo del tuo ecommerce: il Value Proposition Canvas.
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A cosa serve e come usare il Value Proposition Canvas
Il Value Proposition Canvas è stato ideato da Alex Osterwalder e ti aiuterà a sfruttare la forza del pensiero visuale (visual thinking) e le tecniche del brainstorming per liberare le migliori idee creative e progettare prodotti e servizi di cui i clienti hanno bisogno.
Il Value Proposition Canvas è composto da due insiemi: il quello dei clienti rappresentato da un cerchio e la mappa del valore rappresentata da un quadrato.
L’ obiettivo è quello di avere una visione d’insieme chiara che ti aiuta a risolvere al meglio problemi, difficoltà e bisogni dei tuoi clienti in maniera strutturata e ponderata.
Si parte dalle domande e risposte sul cliente:
- Quali attività vuole svolgere?
- Quali difficoltà affronta?
- Quali sono i vantaggi che vuole ottenere?
E poi una riflessione sul proprio e-commerce
- Quali sono i prodotti disponibili?
E per ciascuno
- Come riduce le difficoltà del cliente?
- Come genera vantaggi per il cliente?
Infine, ricorda sempre che questa attività non va svolta una tantum, anzi, ti consiglio di conservare e tenere sempre a portata di mano il tuo Value Proposition Canvas, perché anche a progetto avviato potresti scorgere delle nuove azioni e dei nuovi vantaggi attesi dai clienti che, se trascurati, potrebbero diventare un vantaggio per un tuo competitor.
La Strategia Oceano Blu per la value proposition
Un approccio che può aiutarti a mettere insieme tutte le informazioni che hai raccolto fino a ora, e a cercare gli elementi distintivi del tuo ecommerce per disegnare una proposta di valore e quindi un’esperienza unica, è la Strategia Oceano Blu.
La metafora dell’oceano è utilizzata per descrivere il mercato, una vasta distesa d’acqua che si divide in due grandi zone: l’Oceano Rosso, che descrive benissimo la realtà con la quale si devono misurare le aziende, e l’Oceano Blu, che rappresenta le infinite opportunità che le imprese potrebbero creare.
Ne ho parlato nel mio articolo “Strategia Oceano Blu: come vincere senza competere”.
Vai a prendere foglio e matita, buon lavoro!
